Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran Melalui Pemberdayaan Penjualan

Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran Melalui Pemberdayaan Penjualan

Untuk beberapa organisasi, mencoba menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda terasa seperti bermain lotere — Anda terus berusaha karena hasilnya akan sangat besar; tetapi jauh di lubuk hati, Anda tidak mengharapkan itu terjadi. Tentu, penjualan dan pemasaran mungkin berkolaborasi dalam beberapa inisiatif, tetapi pada akhirnya, mereka beroperasi sebagai dua organisasi yang berbeda dengan proses, tujuan, dan metrik kinerja unik mereka sendiri. Selalu seperti ini, jadi ditakdirkan untuk tetap seperti ini, kan?

Sayangnya, dengan gagal menyelaraskan penjualan dan pemasaran, Anda meninggalkan uang di atas meja. Berdasarkan data yang dibagikan oleh Inc.organisasi penjualan dan pemasaran yang selaras mengalami pertumbuhan pendapatan tahunan 32% lebih banyak, sementara perusahaan yang kurang selaras mengalami penurunan pendapatan rata-rata sebesar 7%.

Namun bagaimana, tepatnya, Anda dapat menyatukan tim-tim ini dan menciptakan hasil yang berarti yang Anda tahu mampu dicapai bersama oleh staf penjualan dan pemasaran Anda yang brilian?

Jawabannya terletak pada pemberdayaan penjualan yang efektif. Pada intinya, pemberdayaan penjualan memusatkan strategi, perencanaan, pelaksanaan, dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti oleh tim penjualan Anda. Inilah yang terlihat dan panduan untuk membantu Anda akhirnya melakukannya dengan benar:

Seperti Apa Penjualan dan Pemasaran yang Berfungsi Tinggi dan Selaras?

Mengingat kesenjangan antara sebagian besar departemen pemasaran dan penjualan, mudah untuk menganggap penyelarasan tidak mungkin dilakukan. Tetapi ada organisasi sukses yang berhasil memecahkan kode tersebut.

Kisah Sukses Pemberdayaan Penjualan

Misalnya, Kuno bekerja dengan perusahaan internasional yang tidak memiliki proses yang solid untuk bekerja, mengaudit, dan membersihkan catatan kontak dan perusahaan dalam database HubSpot mereka. Mereka juga memiliki CRM Salesforce yang bekerja di silo terpisah. Saat mereka ingin mengintegrasikan alat penjualan baru, mereka tahu bahwa mereka perlu melakukan beberapa pekerjaan dasar terlebih dahulu dan meminta Kuno untuk memimpin prosesnya.

Kami bekerja sama untuk memahami bagaimana lalu lintas datang ke situs hingga penutupan klien. Ini membantu kami memetakan Tahapan Siklus Hidup dalam HubSpot dan mengidentifikasi bagaimana dan kapan kontak akan berpindah ke setiap tahap baru—serta bolak-balik antara kedua sistem, untuk mendorong prospek ke Peluang atau terus memeliharanya.

Perubahan ini menghasilkan fondasi yang diperlukan untuk mengintegrasikan ZoomInfo RevOS ke HubSpot, yang membawa kontak ke tumpukan teknologi mereka dengan 50+ poin data, memberikan gudang informasi kepada tim penjualan untuk membangun promosi penjualan dan tanggapan penghilang keberatan. Itu juga memungkinkan pemasaran untuk membuat lebih banyak email tersegmentasi dan titik konversi yang tidak perlu meminta informasi demografis lebih lanjut (memperpendek formulir).

Dalam contoh lain, tim penjualan pabrikan merasa 30-40 MQL yang didorong melalui upaya masuk bukanlah prospek berkualitas, pada dasarnya mengabaikannya. Untuk membuktikan nilainya, Kuno menetapkan tujuan untuk mendaftarkan 160 MQL ke dalam urutan, berharap lima akan dikonversi ke SQL (3%), dengan satu berubah menjadi Peluang.

Kami menggunakan platform otomatisasi Penjualan HubSpot untuk menetapkan tugas untuk setiap MQL, termasuk undangan LinkedIn, panggilan, email dan InMail, dan terus mengawasi KPI mikro dan makro yang teridentifikasi. Hanya dalam tiga bulan, urutan menghasilkan empat peluang, salah satunya ditutup lebih dari $750.000.

Karakteristik tim penjualan dan pemasaran yang berfungsi tinggi dan selaras

Saling menghormati

Ketika departemen disatukan, tidak ada kekacauan atau menyalahkan tim lain ketika organisasi gagal mencapai tujuan pendapatannya. Sebaliknya, kedua departemen memiliki pemahaman yang kuat tentang peran dan tanggung jawab masing-masing dan rasa hormat yang sehat untuk keahlian sesama profesional mereka.

Perjanjian tingkat layanan internal

Kemitraan penjualan dan pemasaran yang sangat efektif sering berakar pada SLA. Perjanjian ini menguraikan tanggung jawab masing-masing departemen. Misalnya, tim pemasaran mungkin bertanggung jawab untuk mengirimkan prospek yang memenuhi syarat dalam jumlah tertentu pada tanggal tertentu setiap bulan atau kuartal. Selain itu, tim penjualan mungkin bertanggung jawab untuk melaporkan hasil dari setiap prospek sehingga pemasaran dapat mengoptimalkan metodenya atau mengubah kriterianya.

Data bersama

Sebagai HubSpot mencatat, “Dunia penjual modern digerakkan oleh data. Tetapi aliran informasi yang terus-menerus dapat membuat tenaga penjualan kewalahan dan merusak produktivitas. Profesional pemberdayaan penjualan membuat sistem untuk menjadikan data sebagai aset yang sebenarnya.” Tim penjualan dan pemasaran yang selaras memanfaatkan pelaporan loop tertutup. Karena setiap orang memiliki akses ke data masing-masing, kedua tim dapat menggunakan wawasan bersama untuk mendukung hasil yang lebih baik. Ini mendukung pengaktifan penjualan dengan mengizinkan pemasaran untuk mengidentifikasi di mana penjualan membutuhkan lebih banyak dukungan dalam bentuk template proposal, lembar produk, video penjelasan, atau sumber daya lainnya.

Konten dikembangkan untuk memecahkan masalah pelanggan nyata

Dalam organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang berfungsi tinggi, setiap konten dikembangkan dengan tujuan yang jelas berdasarkan perjalanan pelanggan yang disepakati bersama. Semua perwakilan penjualan memahami bagaimana dan kapan menggunakan konten pengaktifan penjualan saat mengarahkan pembeli ke corong. Dengan nada yang sama, konten penjualan dikatalogkan dan mudah ditemukan, sebaiknya di satu tempat digital.

Apa yang Salah dari Organisasi dengan Pemberdayaan Penjualan?

Sayangnya, sebagian besar perusahaan masih menghasilkan banyak kesalahan pemberdayaan penjualan, membahayakan keselarasan penjualan dan pemasaran. Biasanya, proses yang buruk dan teknologi yang tidak efektif menjadi penyebabnya.

Para pemimpin cenderung mengembangkan proses penjualan mereka di awal siklus hidup perusahaan dan gagal menyesuaikan proses tersebut saat organisasi berkembang dan berkembang. Atau, lebih buruk lagi, mereka gagal mendokumentasikan proses apa pun.

Sebelum Anda dapat menangani pengaktifan penjualan, Anda perlu menentukan proses Anda: tentukan apakah itu masih mendukung tujuan Anda dan identifikasi rintangan terbesar Anda. Kemudian, pastikan tim pemasaran mengetahui dengan jelas proses dan hambatan yang ada sehingga mereka dapat membuat strategi yang relevan untuk mengatasinya.

Misalnya, anggaplah perusahaan SaaS mengevaluasi tahap promosinya dan menemukan bahwa prospek sering kali menolak tawaran dengan mengatakan bahwa mereka tidak mengerti bagaimana produk tersebut dapat mencapai tujuan bisnis spesifik mereka. Dalam hal ini, tim pemasaran dapat membantu dengan membuat konten corong tengah, seperti studi kasus yang menunjukkan bagaimana produk mencapai kesuksesan bagi pelanggan yang sudah ada.

Tentu saja, bahkan jika perusahaan Anda memiliki proses penjualan yang ketat, teknologi masih dapat merusak keselarasan. Misalnya, jika perangkat lunak CRM dan pemasaran Anda tidak terintegrasi dengan baik, hampir tidak mungkin bagi penjualan dan pemasaran untuk memahami tantangan satu sama lain atau melacak perjalanan pelanggan secara efektif. ulasan Bisnis Harvard melaporkan bahwa setiap perusahaan B2B besar menginvestasikan jutaan setiap tahun dalam teknologi penjualan, namun 62% dari 167 perusahaan yang baru-baru ini disurvei oleh Bain & Company mengatakan pengembalian investasi mereka jauh dari harapan. Apa yang diharapkan perusahaan akan menjadi CRM yang cerdas akhirnya digunakan sebagai sistem manajemen akuntansi dan alur kerja sederhana.

Untungnya, ini juga bisa diperbaiki.

3 Cara untuk Akhirnya Mencapai Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran

Meskipun Anda mungkin tidak dapat menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda dalam semalam, itu tidak serumit yang Anda harapkan. Berikut adalah tiga hal yang dapat Anda lakukan sekarang untuk bekerja menuju pemberdayaan penjualan yang lebih kuat dan kemitraan yang kokoh:

Menilai Skor Prospek dan Penetapan Tujuan

Kinerja tim pemasaran sering dievaluasi dari berapa banyak prospek yang mereka hasilkan, sedangkan kinerja tim penjualan dinilai dari berapa banyak prospek yang mereka tutup. Hal ini dapat mengakibatkan tim pemasaran mengirimkan banyak prospek yang tidak memenuhi syarat dan tim penjualan menolak prospek tanpa menjelaskan alasannya.

Salah satu cara untuk mengatasi tantangan ini adalah dengan menilai kembali Anda proses penilaian memimpin dan memastikan kedua tim sepakat tentang bagaimana nilai diberikan. Kemudian, minta pertanggungjawaban kedua tim dengan menetapkan tujuan yang jelas. Misalnya, Anda mungkin menetapkan tujuan bahwa 60% dari pendapatan baru harus dihasilkan dari upaya pemasaran dan bahwa penjualan harus ditindaklanjuti dengan semua SQL dalam jangka waktu tertentu dan hasil laporan.

Tim dengan kepentingan dalam keberhasilan satu sama lain akan lebih mungkin untuk bekerja sama. Ini mendorong semacam percakapan organik, pemecahan masalah yang mengarah pada alat dan solusi pemberdayaan penjualan yang kuat.

Berinvestasi dalam Teknologi yang Tepat

Teknologi yang Anda pilih memiliki dampak yang luar biasa pada seberapa baik tim penjualan dan pemasaran Anda dapat menyelaraskan dan kemampuan Anda untuk memberikan pemberdayaan penjualan dalam skala besar. Ketika setiap departemen menggunakan teknologi terpisah untuk mengelola alur kerja mereka, mengotomatiskan tugas, dan melacak kinerja, silo data dan komunikasi dibuat. Dan, tanpa ruang bersama, meluncurkan konten pengaktifan penjualan itu menantang. CRM yang tepat sangat penting dan semua orang di seluruh perusahaan perlu mengetahui cara menggunakannya.

Untuk memecah silo ini, pastikan alat penjualan dan pemasaran Anda terintegrasi dan memungkinkan pelaporan loop tertutup. Jika tidak, pertimbangkan memutakhirkan ke solusi yang melakukannya.

Rayakan Kemenangan dan Evaluasi Kerugian Bersama

Ketika Anda mencapai tujuan Anda, jangan merayakannya secara terpisah. Satukan kedua tim untuk mengakui kemenangan dan mengakui upaya masing-masing departemen. Demikian pula, ketika Anda gagal mencapai target pendapatan atau penjualan yang dipengaruhi pemasaran, bedah masalah sebagai satu unit dan identifikasi peluang pemberdayaan penjualan untuk peningkatan di masa mendatang. Menghadapi kemenangan dan kekalahan bersama-sama membantu mengakhiri mentalitas ‘kita vs. mereka’ yang lazim di banyak organisasi.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran bukanlah mitos atau cincin kuningan — ini adalah inisiatif penting yang dapat meningkatkan pendapatan secara signifikan dan memastikan kepuasan kerja yang lebih besar bagi semua orang yang terlibat. Dengan menangani penyelarasan dan memprioritaskan pengaktifan penjualan yang efektif, Anda akan berada pada posisi yang lebih baik untuk berkembang sekarang di era ketidakpastian kita dan terlepas dari apa pun yang mungkin terjadi di masa depan.

Biarkan Pengalaman Kami dalam Pemberdayaan Penjualan Memandu Bisnis Anda

Di Kuno Creative, kami tahu bahwa pemberdayaan penjualan adalah tentang mempersiapkan tim Anda untuk proses penjualan yang diharapkan dan disukai prospek. Ini berarti Anda harus membuat konten informasi untuk memberikan jawaban atas pertanyaan umum, menggunakan otomatisasi untuk memastikan prospek ditindaklanjuti pada waktu yang tepat dan pada saluran yang tepat, dan memberikan pelatihan dan panduan kepada tim penjualan tentang cara memaksimalkan sumber daya ini.

Ini bukan tugas yang mudah. Di situlah Kuno bisa membantu.