Diskon Awal – Dorong ROI, Inc.

Startup Discount

“Maukah Anda memberi diskon kepada startup kami karena kami adalah startup?”

Saya sudah terlalu sering ditanya versi pertanyaan ini untuk dihitung. Saya biasa memberikan tarif diskon kepada startup untuk layanan. Itu berubah karena alasan yang merupakan pelajaran yang layak dalam struktur harga dan posisi pasar. Artikel ini adalah berdasarkan video di bawah ini.

Saya menyukai ide bekerja dengan startup. Potensi pertumbuhan yang cepat memang mengasyikkan. Membentuk sesuatu yang bermakna tanpa birokrasi organisasi yang lebih besar sangat menarik. Tetapi memberikan diskon kepada startup selalu tentang emosi dan tidak rasional.

Dorong ROI sekarang harga proyek startup di tarif yang sama dengan klien lainnya. Tetapi jika diberi harga yang rasional, memberikan konsultasi atau layanan untuk pemula harus lebih mahal daripada tarif normal. Berikut empat alasannya.

Lebih Banyak Risiko

Sebagian besar startup akan gagal, dan sebagian besar tidak memiliki cukup aset untuk mendapatkan penilaian. Ini berarti risiko tidak dibayar sangat tinggi. Ini juga berarti jika a startup melanggar kontrak, kemungkinan tidak layak untuk digugat. Secara efektif memungkinkan startup untuk meninggalkan kontrak kapan saja tanpa konsekuensi hukum yang nyata.

Lebih Banyak Pekerjaan

Menanyakan seorang eksekutif di perusahaan makeup atau tukang ledeng lokal tentang margin keuntungan, harga atau target pasar akan menghasilkan jawaban berdasarkan pengalaman dan data. Menanyakan pendiri startup tahap awal akan menghasilkan banyak asumsi yang biasanya tidak valid.

Mengejutkan bagi beberapa pendiri, tetapi riset pasar, penetapan harga, dan kesesuaian pasar produk adalah bagian dari pemasaran. Jadi asumsi yang tidak divalidasi tentang fungsi pemasaran kritis tersebut akan menghasilkan pekerjaan untuk memvalidasi atau menghambat pemasaran.

Lebih Banyak Argumen

Semakin banyak bisnis didasarkan pada asumsi, semakin besar kemungkinan argumen tentang data akan mengarah pada diskusi emosional yang melengking. Seorang pendiri yang menganggap pasar mereka yang dapat dialamatkan adalah 40 juta orang yang masing-masing bersedia membayar $40 per bulan cenderung berdebat ketika riset pasar yang tepat menunjukkan ukuran pasar adalah 20 juta dan orang-orang hanya bersedia membayar $30.

Dibandingkan dengan perusahaan besar, dan bisnis kecil tapi mapan, startup banyak berdebat. Saya tidak pernah memiliki perusahaan mapan yang secara kontrak setuju untuk memberikan akses ke situs web mereka memutuskan bahwa mereka tidak lagi bersedia melakukan itu; startup tampaknya hidup untuk pertarungan ini.

Kurang Terbalik

Sebagian besar startup gagal, tetapi beberapa menghasilkan banyak keuntungan bagi pemiliknya. Sementara sebagian besar investor yang saya ajak bicara (termasuk setiap investor institusional) tidak memiliki keraguan untuk memberikan kompensasi kepada penyedia layanan dengan ekuitas, sebagian besar pendiri bereaksi terhadap gagasan seperti Anda menyarankan memanggil setan untuk menjadi CEO. Jadi bagi penyedia layanan, kesuksesan ekstrim dan kegagalan total startup tidak ada bedanya selain portofolio.

Jika startup gagal, penyedia layanan kehilangan akun. Jika startup diperoleh, penyedia layanan kehilangan akunnya. Jika startup berada di jalur IPO, semua investor kemungkinan besar akan mulai mengganti pendiri dengan lebih banyak “pengalaman yang terbukti” yang memiliki eksekutif. Orang yang lebih berpengalaman membawa Rolodex vendor mereka, dan penyedia layanan kehilangan akunnya.

Di resume atau di dek agensi, startup pra-unggulan yang gagal semuanya terlihat serupa. Sebagian besar startup akan gagal, dan sebagian besar melakukannya dengan cara yang tidak menarik. Saya bekerja dengan startup yang bisa menjual ke perusahaan yang lebih besar sejak dini. Tapi alih-alih mengambil kemenangan lotere kecil, itu pendiri terus bermain, dan calon perusahaan itu hancur dalam waktu dua tahun. Tidak ada yang mendapat uang, dan tidak ada yang mendapat studi kasus yang bagus; itu hanya startup yang gagal.

TLDR

Untuk rekap, vendor memiliki potensi keuntungan yang sangat kecil jika sebuah startup berjalan dengan baik. Startup biasanya melibatkan lebih banyak pekerjaan daripada perusahaan mapan. Kebanyakan startup lebih argumentatif daripada perusahaan lain. Startup menghadirkan risiko tinggi untuk tidak membayar. Di atas semua itu, jika startup gagal, itu bukan bagian portofolio yang bagus. Jadi mengapa startup diberi diskon?

Foto Tajuk oleh Med Badr Chemmaoui pada Hapus percikan

Pelet Mason adalah pendiri Push ROI